免費是個好生意？

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EMBA雜誌　編輯部/文          2009/3/20 過去這十年，我們等於建立了一個規模如同一個國家一樣的線上經濟體，這個經濟體的價格是零。因為從音樂、錄影帶到百科全書，網路幾乎代表免費的園地。 這倒不是說企業就不能從「無」中獲利。暢銷書「長尾理論」作者安德森(Chris Anderson) 近日在華爾街日報中指出，免費可以是很好的生意。怎麼說呢？很簡單：少數顧客付錢用來補助沒有付錢的多數。通常，這是兩組不同的顧客，就像在傳統媒體上，一些廣告商支付費用，讓多數的顧客以便宜的價格或不花錢的方式享受內容。現在，這個概念已擴及照片的分享與線上遊戲，同時也是大型網路公司，如 Facebook、MySpace、Google等公司的收入引擎。 這種做法也刺激「免費增值商業模式」(Freemium)的發展，也就是基本的服務免費，但特有或高階的服務要收費的經營模式。這個模式主要是把免費的商品作為行銷的利器，把產品送給多數的顧客，然後其中會有一小部份顧客轉變成付費的顧客。這是舊式贈品行銷的翻轉，例如你贈送九十九隻虛擬企鵝，以換得賣出一個冰屋，這個冰屋的售價就涵蓋了所有成本（這是很成功的一個線上遊戲）。 對於實體商品來說，樣品的發送要非常小心，因為它有成本。但網路世界既沒有成本，又可以無限制地發送，因此很多產業都被網路攻佔，例如報稅會計師最後由報稅網取代，交易員被線上交易取代。 過去，網路商業模式很簡單：一、有一個很好的點子；二、募集資金讓產品能夠推出到市場，同時免費供應給最大數量的人；三、如果產品證明受歡迎，就可以增資、升級；四、重複前三項，直到你的企業被收購為止。 今天，在網路熱潮崩解後，創投資金乾涸，第二到第四項已不存在。因此，網路新創公司必須絞盡腦汁，設法在企業還很年輕時就賺進真正的錢。傳統的網路商業模式是，很大一群人使用一個受歡迎的服務，然後由列在旁的廣告付錢。像Facebook就是典型，但是網路廣告點閱率一直偏低，這是令人疑慮的一點。 因此，教科書上的老把戲：實際向使用者收費，也許才是解決之道。創業家應該開始思考如何創新，建立新的商業模式。Tapulous是提供iPhone平台使用的音樂遊戲，已經有上百萬人使用過免費試用版，並且有一定數量的使用者表示願意付費。 另外，長期以來，微軟一直視免費軟體為其對手。現在微軟也開始嘗試創造網路版的商業軟體，免費提供給小公司或新創公司。微軟的算盤打的是，當這些公司發展到一定規模，就會向微軟購買。 當然，這些商業模式目前都尚未證明行得通，免費經濟有未來嗎？還需要嚴密觀察。 文章來源：EMBA雜誌第271期（2009年3月出版）