稱霸小市場，衝出大生意

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工商時報/工商經營報／鮮活職場/D2版　祝康偉
2008/5/1

小處著眼的創業不敗祕訣 上班族多少都有自己創業的念頭，但與其在大市場搶食一杯羹而不可得，是否可以轉個方向，在小市場裡享受獨占利潤。

想創業，你腦海中的第一個念頭是開咖啡店，還是開餐廳？這些選擇，幾乎是「標準答案」。由於創業形式大同小異，「開張大吉」的那一刻，就注定要接受一窩蜂可能帶來的失敗。

但有些人從小處著眼，以利基市場思考，找出自己獨特的創業之道，反而能獨霸台灣市場。這些贏家們有哪些創業智慧與不敗的祕訣呢？

拒絕跟風，尋找自己的利基市場

所謂「利基市場」(niche market)，指的是專注於市場的某一個區隔，也就是產品或服務的對象不是整個市場，而是一個較小且沒被開發、滿足的區塊。「這個市場的特色是競爭者較少且利潤較高。」中山大學企業管理學系教授劉常勇解釋。

美國公關達人蘇珊‧佛萊德曼(Susan Friedmann)在《達人創業，稱霸小市場》一書，談到了利基創業的崛起與經營之道。她思索哪個小眾市場能發揮所長，發現讓自己最有成就感，又最開心的是商業展覽的領域。於是，她成立了傳播公司，專門接受各種商業展覽的案子，如願變成一個成功的「商展專家」。

《長尾理論》的作者克里斯．安德森(Chris Anderson)也預測，未來企業傾向於「少即是多」，意味文化和經濟已從需求曲線前端的少數主流商品與市場，轉移到尾端的小眾市場，加上進入沒有實體空間限制和配銷瓶頸的數位時代，小眾商品與服務也可以和主流商品一樣吸引人。

簡而言之，在踏出第一步時，你得思考的是「我的最佳利基是什麼？」而不是「現在市場流行什麼？」

不拚低價，掌握產業的核心能力

「有了利基市場，卻沒有核心技術，常會淪入模仿一途，且以殺價求生存。但這些最早破壞行情的人，往往死得最慘，最早退出市場！」百麒實業業務部經理陳宏洋強調。

原因就在於，核心技術掌控在別人手裡，成本就壓不下來，犧牲利潤換得的市占率，一旦大環境丕變，一夕之間你就會兵敗如山倒。

在勞力密集的清潔業，台灣斯巴克環保工程公司董事長林錦堂勝出的原因，就是他掌握了美國清潔大廠SparkleWash的清潔技術。以「光是200多種清潔劑搭配使用，什麼樣的髒污都難不倒」的專業技術脫穎而出。

面對失敗，變成轉型的正面能量

根據調查，一半以上的新創公司會撐不到5年就陣亡，只有不到3成的公司能熬過10年。「創業的失敗無所不在，能撐過來的，多半還是得比別人多一點熱情！」元智大學創新育成中心兼終身教育部主任林耀欽認為。

輔導中小企業多年的中山大學企業管理系教授劉常勇認為，創業的歷程就好像「摸著石頭過河」，你得隨時修正方向，只要不會淹死眼前的失敗，日後都會化為成功的養分。

例如，白紗科技印刷董事長林衍束當初在台北與人合夥創立印刷工廠，因為覺得自己已經「出師」，目空一切，孰不知業務、財務一竅不通，賠光資本後重新出發，才懂謙虛學習，事業因此往上攀升。

不是理工背景出身，對電池產業一知半解的旺達電科老闆何青樺，則是被上游電池進口商魚目混珠，造成出貨損失，吃了大虧後，強迫自己跑遍零組件供應商，因此摸熟手機電池構造與生產供應鏈，衝上電池銷售冠軍。

拓展人脈，並在創業領域扮演專家

利基創業家想成功，不妨利用產業活動的演講、舉辦研討會或利用教育訓練場合打造專家身分，當你把自己定位成你所屬領域的權威，人們會捧著錢自動找上門來。」

陳宏洋在8年前自費參加APEC(亞太經濟合作會議)的包裝大會，之後受邀至外貿協會開課，包括國內幾家科技大廠如華碩、啟碁都有他的學生，後來啟碁還成為百麒實業的客戶。另外，他還定期在包裝專業雜誌發表文章，變成一個包裝設計的專家。

戰戰兢兢，避免大頭症壞了事業

即使是全台最大的名片公司，林衍束仍時時提醒自己：「覺得自己行，大概就不行，」怕自己因大頭症而喪失進步的動力。

陳宏洋對外不掛董事長、總經理，只以業務部經理自稱，原因在於他認為自己一樣是員工、專業經理人，不是高高在上的老闆，更沒有必要頂著一個招搖的頭銜，造成自己困擾。

林錦堂笑說：「你說我小，表示還有成長的空間，說我大，這反而讓人更緊張，因為人生不就是常常『事與願違』！」

務實打拚、不譁眾取寵，才能從無到有，創業稱王的機會無所不在，只要有心，你也做得到！(本文由《Cheers雜誌》提供)