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[分享] 2招冷讀術,洞察客戶真實需求

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發表於 2009-4-2 11:58:15 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
 
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《經理人月刊》52期 經理人月刊
2009/3/27

在影星梅爾‧吉勃遜(Mel Gibson)主演的電影《男人百分百》(What Women Want)中,一個在廣告公司工作的男人,無意中擁有了「聽得到女性心聲」這項天賦,結果竟因為聽得到最真實的聲音,所以在工作上、生活中,開始變得無往不利。

相信在進行銷售時,業務員也很希望能擁有這種讀心術——如果能知道「對方想要什麼」「到底在猶豫什麼才買不下手」,對業務拓展絕對會有極大助益。

在「冷讀術」中,有種運用「狡猾否定」(subtle negative)和「狡猾問題」(subtle question)套出對方資訊的技巧,如此就能了解對方想法,解決「猶豫不決的關鍵點」:

冷讀術1.使用狡猾否定,命中對方心思

這個技巧的重點在於使用「否定疑問句」,不論有沒有猜中對方的真實狀況,都可以順著對方的話說下去。例如針對客戶公司正感到困擾的事情發問,如果猜中了,對話就可以像這樣繼續下去:

業務員:「董事長啊,您是不是正為了職員缺乏幹勁而困擾呢?」

董事長:「就是說啊,最近管理幹部很放鬆,害我沒辦法處理其他工作呢。」

業務員:「(點頭)果然是這樣沒錯。剛好我手邊有一項研習活動,可以提高管理幹部的幹勁,您要不要聽聽看呢?」

當然,業務員也有可能碰到沒猜中的情形;此時,運用「否定疑問句」,就能順勢繼續話題,待問出對方真正需求時,便可以再針對這點進行提案。以下是沒猜中對方心思時,可以展開的對話:

業務員:「董事長啊,您是不是正為了職員缺乏幹勁而困擾呢?」

董事長:「現在不是沒幹勁的問題,根本連人手都不夠了啊。」

業務:「(點頭)果然是這樣沒錯。看來我說明得還不夠充分。貴公司的職員現在當然都是全心全力在工作上的。但是就因為這樣,要是再不增加職員人數,遲早會影響到員工士氣。本公司剛好有個人才聘雇專案,讓我簡單為您說明一下吧?」

冷讀術2.用狡猾問題,故意搞錯

這個技巧是在對話時故意搞錯事實,讓對方來訂正,藉此套出對方的資訊或真正的心意。例如:

我:「說到這裡,小倉課長應該是住在世田谷附近吧?」

對方:「不是,是町田。」

我:「是因為蓋了新房子才搬家的嗎?」

對方:「不是啊,我已經住在同一棟大樓好幾年了。」

透過一連串「錯誤的猜測及提問」,就可以在無須提出「請問你住哪?」「住大樓還是透天厝呢?」這類直接問題的狀況下,讓對方基於想訂正錯誤的心理,毫無戒心地主動透露出住在「町田」的「大樓」已經「好幾年了」等等真實資訊。

(取材自《業務員要像算命師》,森下裕道著,臉譜出版。)

 

臉書網友討論
發表於 2011-8-25 00:47:39 | 顯示全部樓層
回答了那麼多,沒有加分了,鬱悶。。  

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