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[分享] 與顧客搏感情 張慧月 衝出高業績

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發表於 2008-8-20 14:36:41 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
 
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工商時報/工商經營報/戰略高手/D1版 曾麗芳
2008/5/26

一家賣場面積僅有45坪的內衣店,開在完全不熱鬧的商圈,平時又沒什麼過路客上門,每年卻能創造高達2,300萬元的業績,它,究竟是怎麼辦到的?

這家店就是EASY SHOP嘉義興業店,加盟主張慧月,多年來採取主動出擊、陌生拜訪策略,逐漸培養出逾200位熟客,創業4年來,靠著這批長期且穩定的熟客,單店業績年年衝破2000萬元,穩坐EASY SH OP全台200多家連鎖加盟店的前3名,張慧月也為自己創造了高年薪。

進行陌生拜訪

業績穩定成長

「既然地點不好,客人不上門,我就主動出去找客人呀」,曾任職於房仲業的張慧月,拿出陌生拜訪的看家本領,一一拜訪嘉義地區的政府機關、學校團體。

熱情、親切的張慧月,可以趁著公家單位午休時刻,私底下把內衣新品拿到辦公室給女性公務員鑑賞與挑選,嘉義市政府、嘉義市議會許多員工都是她的主顧客;她還到國中、小學舉辦「如何正確穿內衣」講座,培養未來的潛在顧客,講到後來,就連女校長私底下也來找她買內衣,成為她的熟客。

65年次的張慧月,甚至深入八大行業,針對酒店小姐推銷內衣。她表示,一般人不太敢走進酒店,但她深知酒店小姐都是內衣業的潛在顧客,於是想盡辦法「混」進酒店,將內衣新品拿給酒店小姐鑑賞、挑選。

張慧月不僅賣內衣給酒店小姐,還會勸她們「酒別喝太多、保重身體」之類的話,讓酒店小姐感到窩心,認為張慧月不僅未歧視她們,還很關心她們的身體。因此,酒店小姐下班後,常結伴到她的店裡消費,逐漸成為張慧月的熟客名單,據悉,酒店小姐平均客單價在5、 6,000元。

由於EASY SHOP嘉義興業店業績穩定成長,加上奧黛莉總公司相當肯定張慧月的經營能力,當EASY SHOP概念店準備開放百貨、量販加盟店時,全台第1個機會就給了張慧月。去年11月,張慧月在家樂福嘉義店開設EASY SHOP店中店。

為達成單月業績100萬元的目標,張慧月在開幕期間,每天站在量販店收銀台旁邊發送面紙,一天送出2000包面紙,還親切地對每位購物客人說:「內衣新櫃剛開幕,歡迎大家到我們店裡走一走、捧個人氣!」就這樣,顧客不知不覺地走進內衣店,也不知不覺掏腰包買內衣,新專櫃業績逐月扶搖直上。

去年底,擊敗眾多高手、勇奪「優良店經理」冠軍的張慧月,進入奧黛莉任職已有8年時間,由店員一路升到店長,4年前成為奧黛莉首批員工內部創業加盟主,在一連開設兩家加盟店、躋身高薪一族後,張慧月今年立下目標,準備朝開設第3家加盟店努力。

傾聽顧客的聲音

擁有自己的主張

用心,也是張慧月的個人特質之一。喜歡與顧客們閒話家常的張慧月,對於上門2次以上的顧客,她一眼就能喊出對方的名字,甚至知道對方的喜好、家族成員等,真心傾聽顧客的需求或意見,把顧客當成朋友、姐妹般的互動。一般顧客買內衣只消花半小時,進到張慧月的店,經常一待就是1、2個小時。

張慧月讓銷售內衣這種私密、貼身的服務,變成如同女人心得交換般的輕鬆自在,久而久之,與顧客們培養出朋友般的交情,200多位熟客就是靠著搏感情,慢慢累積出來的,EASY SHOP嘉義興業店逾80 %業績,來自這群熟客們的貢獻。

此外,張慧月與一般加盟主最大的不同,就是擁有自己的主張。舉例來說,由於她手上有200多個熟客名單,今年跨年前夕,她大膽向奧黛莉總公司提案,爭取 200張量身訂做的賀卡以及回贈主顧客的小贈品,然後依熟客地址,親自登門拜訪,當面向顧客們拜早年,親手奉上賀卡,並邀請她們有空回店裡坐坐。

拜訪活動後不久,EASY SHOP嘉義興業店舉辦周年慶促銷活動,竟然回來60多位熟客,還帶著親朋好友一起到店裡捧場,整個店的氣氛炒得熱鬧滾滾,就像過年一樣歡樂。誠如奧黛莉總公司所說,「張慧月的用心與積極,熟客們全都感受到了,業績就是最好的證明!」

 

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