給兒子的第一堂商業思維課：花更多的錢想出更賺錢的方案
# 當我們經營遇到困境時，先想想別人會怎麼做
# 適當的負債可以幫助我們打破經營困境沒想到這麼努力兼具正道與孝道的嚴凱泰先生，54歲就離開了。人生，明天先到？還是意外先來？沒有人知道！只能好好珍惜每一天。
原本打算花幾年的時間，寫下我和兒子在日常生活中看到的個案，希望透過一個個他親眼看過的真實個案，慢慢地為自己的兒子奠定一些商業思維（供需、價值、交換、佈局與生存等技能）。因為嚴先生突然的離世，加上現在有空，我就想趕快把它寫出來，希望日後對他有些幫助。
這些思維不一定能幫他變成大富大貴，但應該能幫他的未來創造更多可能性。
好了，今天來分享機車店老闆的故事。這幾個月為了接送哥哥上下學，天天往返台北桃園，父子倆一天多了2個小時獨處的men's hours，雖然多數時間的哥哥都是半夢半醒間⋯⋯
每天路上我們都會經過一家機車店，連續看了3個月後，我問兒子：「你有沒有注意到這家機車店的老闆，每天和我們一樣，不到7點就營業開門了，但沒有開燈。」
晚上9點我們經過時，他還在營業，但店面只留了幾個昏暗的燈泡。
兒子回答：「對吼，真的欸。」然後他看了看那家店的對面，有另一家機車店燈火明亮，店面停了2台還在修理的車子。
我問：「你猜猜看，那家昏暗機車店的老闆這麼努力，一個月可以有多少收入？」
兒子答不出來。
我引導兒子思考：「你覺得他一天能接幾張修車的訂單（客人）？」
兒子回答說：「一天至少5個吧！」
我回：「不太可能吧！你想想，那種環境，你們年輕人會去那裡修機車嗎？」
兒子傻笑不語。
我猜，那家店一天可能不超過2個客人，因為店面環境實在是落後整個市場同業至少10年。除非是老客戶，或是爆胎推車推很久、一身大汗的路人剛好經過，要不然不會有任何新客戶。
我問：「你猜猜看，如果是這樣，這家店的老闆一個月能賺多少錢？」
兒子想了想：「應該有幾萬元吧。」
我說：「做生意要用腦用心去思考。」
剛才不是說，這家老闆一天可能只有2組客人，一個月爆肝不休息連續工作30天，共有30x2＝60 個客人。一般的客人都是進來換機油、輪胎、煞車皮與大燈或方向燈燈泡這種簡單的維修，收費只有幾百元，毛利平均應該只有200元／客人。
我問：「哥哥請你算一下，這家老闆一個月可以賺多少錢？」
哥哥：「60組客人，每組只賺200元，6*2＝12⋯⋯共1萬2000元。」兒子突然驚醒。「哇噻！居然比22K還要少！」我說：「對啊，這麼認真卻賺不到錢養家活口，那一般機車店的老闆會怎麼做？」
兒子回應：「應該會開始裁員，先把修車的學徒開除，同時想辦法省錢。原本天天會清洗地板的水費省下來；電燈本來全開後來只開一半，然後換成燈泡，白天可能就不開燈⋯⋯」。然後他突然回神對我說：「難怪老闆白天不想開燈，晚上只留幾個燈泡。」
聽到兒子的回答，我內心很高興，於是順便分享我個人的看法：
當我們經營遇到困境時，先想想別人會怎麼做，然後告訴自己：「絕對不要這樣做。」為什麼呢？因為群眾是盲目的。
大家都這樣做，你也跟著做，就沒有差異。沒有差異的做法，就無法帶你離開困境。
兒子問：「那該怎麼做？」
我說：「花更多的錢想出更賺錢的方案。」
兒子問：「怎麼可能！我就已經沒錢了，怎麼可能再花更多的錢？」
我回：「因為控制成本與費用，再怎麼厲害，最多只能控制到接近於零，因為成本與費用一定會大於零。」
成本控管過當，就會變成偷工減料的黑店，年輕人超聰明一下就傳開了。費用控管過當，就會變成一人公司與昏暗機車店。這條路一直走下去，你覺得走得遠嗎？
兒子回應：「對哦，這樣好像走不遠，一樣會倒閉，而且到最後只會愈來愈慘。」
我說：「嗯。做生意哪有零負債的事，你至少有給進貨供應商的應付帳款、房租水電每月的應付費用、跟親友銀行借的應付款⋯⋯等等等，所以不要太害怕借錢做生意這件事。」
兒子回應：「對吼。原來開一家店要這麼多錢，原來做生意有那麼多負債。」
我回：「負債只要控制得好，好好善用它，幫我們帶來收入，那就是好的負債。加上，如果負債的風險在可控的範圍內，適當的負債可以幫助我們打破經營困境。」兒子問：「怎麼可能？」
我回：「當然可能。」
例如：再向親友或銀行借50 萬元，做幾件事：1. 舖設亮面的防水地面漆。（讓人家覺得你很專業。）2. 把燈管全部換新。（明亮讓人想進來。）3. 把所有工具定位在牆面上。（物有定位，讓人覺得更專業。）4. 幫機油、輪胎、煞車皮搞一個DM，好好分析誰好誰壞，然後出2個方案：最便宜的，以及最有品質的，2種就好。讓客戶自己選，客戶會覺得你超有同理心，預算高低2種客戶你都能服務到。5. 裝一組升高機，讓車子維修更方便。6. 搞一個高腳咖啡桌，讓客戶喝杯咖啡等你維修。每個重要、要更換的零件放在另一張桌上，讓客戶自己決定要用DM上的那個方案（便宜的、有品質的）。7. 遇到3年以上的老車，請你全部建議「便宜的」。然後跟客戶說：「車子比較舊了，不要亂花大錢換太好的零件，夠用就好。」然後你就會有口碑。8. 搞一件看起來很厲害的夜市版賽車服，然後去學校附近找人繡上「OO機車專業維修機組人員」。9. 弄一張A4材料清單，請客戶確認簽名後再收錢。10. 買個5000元的高壓沖水機，在客戶離開時說：「我看你的車子有點灰，我幫你沖一下。」11. 臨走時，給客戶一張集點卡，送全車打蠟或是其他勞力型的附加價值，反正老闆空等的時間很多。
就這樣，花更多的錢想出更賺錢的方案，這家店的生意應該就會起死回生；前提是老闆的維修技術要有一定的水平。我問兒子這樣要花多少錢？他低頭細算：1. 應該要5萬元2. 應該只要1萬元3. 應該只要1萬元以內4. 不用錢，只要用心5. 應該要花5萬元6. 可能要花1萬元，因為還要有咖啡機7. 不用錢，只要動動口8. 2千元應該足夠9. 不太需要錢10. 5千元11. 不用錢，只需要時間投入
這11項相加大約⋯⋯15萬元，就可能讓店家起死回生。反應很快的兒子回問我：「看起來方向是對的，成功機率也很高，我應該也會去那裡修理機車了。但是，為什麼沒有人這樣做呢？為什麼大家都是把機車店愈開愈暗（不開燈）呢？」我回：「因為跟著別人做比較容易，自己動腦很辛苦，所以每個行業大家都是copy 來copy去，久久才會出現一個厲害的高手，因為那位高手可能是少數有動腦經營自己事業的創業家。」我問兒子：「還想創業嗎？」他回：「欸⋯⋯看來很麻煩啊， 我再想想好了。」哈哈哈。
文章出處
頁:
[1]