給兒子的第一堂商業思維課：花更多的錢想出更賺錢的方案

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# 當我們經營遇到困境時，先想想別人會怎麼做
# 適當的負債可以幫助我們打破經營困境

沒想到這麼努力兼具正道與孝道的嚴凱泰先生，54歲就離開了。人生，明天先到？還是意外先來？沒有人知道！只能好好珍惜每一天。

原本打算花幾年的時間，寫下我和兒子在日常生活中看到的個案，希望透過一個個他親眼看過的真實個案，慢慢地為自己的兒子奠定一些商業思維（供需、價值、交換、佈局與生存等技能）。因為嚴先生突然的離世，加上現在有空，我就想趕快把它寫出來，希望日後對他有些幫助。

這些思維不一定能幫他變成大富大貴，但應該能幫他的未來創造更多可能性。

好了，今天來分享機車店老闆的故事。這幾個月為了接送哥哥上下學，天天往返台北桃園，父子倆一天多了2個小時獨處的men's hours，雖然多數時間的哥哥都是半夢半醒間⋯⋯

每天路上我們都會經過一家機車店，連續看了3個月後，我問兒子：「你有沒有注意到這家機車店的老闆，每天和我們一樣，不到7點就營業開門了，但沒有開燈。」

晚上9點我們經過時，他還在營業，但店面只留了幾個昏暗的燈泡。

兒子回答：「對吼，真的欸。」然後他看了看那家店的對面，有另一家機車店燈火明亮，店面停了2台還在修理的車子。

我問：「你猜猜看，那家昏暗機車店的老闆這麼努力，一個月可以有多少收入？」

兒子答不出來。

我引導兒子思考：「你覺得他一天能接幾張修車的訂單（客人）？」

兒子回答說：「一天至少5個吧！」

我回：「不太可能吧！你想想，那種環境，你們年輕人會去那裡修機車嗎？」

兒子傻笑不語。

我猜，那家店一天可能不超過2個客人，因為店面環境實在是落後整個市場同業至少10年。除非是老客戶，或是爆胎推車推很久、一身大汗的路人剛好經過，要不然不會有任何新客戶。

我問：「你猜猜看，如果是這樣，這家店的老闆一個月能賺多少錢？」

兒子想了想：「應該有幾萬元吧。」

我說：「做生意要用腦用心去思考。」

剛才不是說，這家老闆一天可能只有2組客人，一個月爆肝不休息連續工作30天，共有30x2＝60 個客人。一般的客人都是進來換機油、輪胎、煞車皮與大燈或方向燈燈泡這種簡單的維修，收費只有幾百元，毛利平均應該只有200元／客人。

我問：「哥哥請你算一下，這家老闆一個月可以賺多少錢？」

哥哥：「60組客人，每組只賺200元，6*2＝12⋯⋯共1萬2000元。」兒子突然驚醒。「哇噻！居然比22K還要少！」

我說：「對啊，這麼認真卻賺不到錢養家活口，那一般機車店的老闆會怎麼做？」

兒子回應：「應該會開始裁員，先把修車的學徒開除，同時想辦法省錢。原本天天會清洗地板的水費省下來；電燈本來全開後來只開一半，然後換成燈泡，白天可能就不開燈⋯⋯」。然後他突然回神對我說：「難怪老闆白天不想開燈，晚上只留幾個燈泡。」

聽到兒子的回答，我內心很高興，於是順便分享我個人的看法：

當我們經營遇到困境時，先想想別人會怎麼做，然後告訴自己：「絕對不要這樣做。」

為什麼呢？因為群眾是盲目的。

大家都這樣做，你也跟著做，就沒有差異。沒有差異的做法，就無法帶你離開困境。

兒子問：「那該怎麼做？」

我說：「花更多的錢想出更賺錢的方案。」

兒子問：「怎麼可能！我就已經沒錢了，怎麼可能再花更多的錢？」

我回：「因為控制成本與費用，再怎麼厲害，最多只能控制到接近於零，因為成本與費用一定會大於零。」

成本控管過當，就會變成偷工減料的黑店，年輕人超聰明一下就傳開了。費用控管過當，就會變成一人公司與昏暗機車店。

這條路一直走下去，你覺得走得遠嗎？

兒子回應：「對哦，這樣好像走不遠，一樣會倒閉，而且到最後只會愈來愈慘。」

我說：「嗯。做生意哪有零負債的事，你至少有給進貨供應商的應付帳款、房租水電每月的應付費用、跟親友銀行借的應付款⋯⋯等等等，所以不要太害怕借錢做生意這件事。」

兒子回應：「對吼。原來開一家店要這麼多錢，原來做生意有那麼多負債。」

我回：「負債只要控制得好，好好善用它，幫我們帶來收入，那就是好的負債。加上，如果負債的風險在可控的範圍內，適當的負債可以幫助我們打破經營困境。」

兒子問：「怎麼可能？」

我回：「當然可能。」

例如：再向親友或銀行借50 萬元，做幾件事：

1. 舖設亮面的防水地面漆。（讓人家覺得你很專業。）

2. 把燈管全部換新。（明亮讓人想進來。）

3. 把所有工具定位在牆面上。（物有定位，讓人覺得更專業。）

4. 幫機油、輪胎、煞車皮搞一個DM，好好分析誰好誰壞，然後出2個方案：最便宜的，以及最有品質的，2種就好。讓客戶自己選，客戶會覺得你超有同理心，預算高低2種客戶你都能服務到。

5. 裝一組升高機，讓車子維修更方便。

6. 搞一個高腳咖啡桌，讓客戶喝杯咖啡等你維修。每個重要、要更換的零件放在另一張桌上，讓客戶自己決定要用DM上的那個方案（便宜的、有品質的）。

7. 遇到3年以上的老車，請你全部建議「便宜的」。然後跟客戶說：「車子比較舊了，不要亂花大錢換太好的零件，夠用就好。」然後你就會有口碑。

8. 搞一件看起來很厲害的夜市版賽車服，然後去學校附近找人繡上「OO機車專業維修機組人員」。

9. 弄一張A4材料清單，請客戶確認簽名後再收錢。

10. 買個5000元的高壓沖水機，在客戶離開時說：「我看你的車子有點灰，我幫你沖一下。」

11. 臨走時，給客戶一張集點卡，送全車打蠟或是其他勞力型的附加價值，反正老闆空等的時間很多。

就這樣，花更多的錢想出更賺錢的方案，這家店的生意應該就會起死回生；前提是老闆的維修技術要有一定的水平。

我問兒子這樣要花多少錢？他低頭細算：

1. 應該要5萬元

2. 應該只要1萬元

3. 應該只要1萬元以內

4. 不用錢，只要用心

5. 應該要花5萬元

6. 可能要花1萬元，因為還要有咖啡機

7. 不用錢，只要動動口

8. 2千元應該足夠

9. 不太需要錢

10. 5千元

11. 不用錢，只需要時間投入

這11項相加大約⋯⋯15萬元，就可能讓店家起死回生。

反應很快的兒子回問我：「看起來方向是對的，成功機率也很高，我應該也會去那裡修理機車了。但是，為什麼沒有人這樣做呢？為什麼大家都是把機車店愈開愈暗（不開燈）呢？」

我回：「因為跟著別人做比較容易，自己動腦很辛苦，所以每個行業大家都是copy 來copy去，久久才會出現一個厲害的高手，因為那位高手可能是少數有動腦經營自己事業的創業家。」

我問兒子：「還想創業嗎？」

他回：「欸⋯⋯看來很麻煩啊， 我再想想好了。」

哈哈哈。

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