與顧客搏感情 張慧月 衝出高業績

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工商時報/工商經營報／戰略高手/D1版　曾麗芳
2008/5/26

一家賣場面積僅有45坪的內衣店，開在完全不熱鬧的商圈，平時又沒什麼過路客上門，每年卻能創造高達2，300萬元的業績，它，究竟是怎麼辦到的？

這家店就是EASY SHOP嘉義興業店，加盟主張慧月，多年來採取主動出擊、陌生拜訪策略，逐漸培養出逾200位熟客，創業4年來，靠著這批長期且穩定的熟客，單店業績年年衝破2000萬元，穩坐EASY SH OP全台200多家連鎖加盟店的前3名，張慧月也為自己創造了高年薪。

進行陌生拜訪

業績穩定成長

「既然地點不好，客人不上門，我就主動出去找客人呀」，曾任職於房仲業的張慧月，拿出陌生拜訪的看家本領，一一拜訪嘉義地區的政府機關、學校團體。

熱情、親切的張慧月，可以趁著公家單位午休時刻，私底下把內衣新品拿到辦公室給女性公務員鑑賞與挑選，嘉義市政府、嘉義市議會許多員工都是她的主顧客；她還到國中、小學舉辦「如何正確穿內衣」講座，培養未來的潛在顧客，講到後來，就連女校長私底下也來找她買內衣，成為她的熟客。

65年次的張慧月，甚至深入八大行業，針對酒店小姐推銷內衣。她表示，一般人不太敢走進酒店，但她深知酒店小姐都是內衣業的潛在顧客，於是想盡辦法「混」進酒店，將內衣新品拿給酒店小姐鑑賞、挑選。

張慧月不僅賣內衣給酒店小姐，還會勸她們「酒別喝太多、保重身體」之類的話，讓酒店小姐感到窩心，認為張慧月不僅未歧視她們，還很關心她們的身體。因此，酒店小姐下班後，常結伴到她的店裡消費，逐漸成為張慧月的熟客名單，據悉，酒店小姐平均客單價在5、 6，000元。

由於EASY SHOP嘉義興業店業績穩定成長，加上奧黛莉總公司相當肯定張慧月的經營能力，當EASY SHOP概念店準備開放百貨、量販加盟店時，全台第1個機會就給了張慧月。去年11月，張慧月在家樂福嘉義店開設EASY SHOP店中店。

為達成單月業績100萬元的目標，張慧月在開幕期間，每天站在量販店收銀台旁邊發送面紙，一天送出2000包面紙，還親切地對每位購物客人說：「內衣新櫃剛開幕，歡迎大家到我們店裡走一走、捧個人氣！」就這樣，顧客不知不覺地走進內衣店，也不知不覺掏腰包買內衣，新專櫃業績逐月扶搖直上。

去年底，擊敗眾多高手、勇奪「優良店經理」冠軍的張慧月，進入奧黛莉任職已有8年時間，由店員一路升到店長，4年前成為奧黛莉首批員工內部創業加盟主，在一連開設兩家加盟店、躋身高薪一族後，張慧月今年立下目標，準備朝開設第3家加盟店努力。

傾聽顧客的聲音

擁有自己的主張

用心，也是張慧月的個人特質之一。喜歡與顧客們閒話家常的張慧月，對於上門2次以上的顧客，她一眼就能喊出對方的名字，甚至知道對方的喜好、家族成員等，真心傾聽顧客的需求或意見，把顧客當成朋友、姐妹般的互動。一般顧客買內衣只消花半小時，進到張慧月的店，經常一待就是1、2個小時。

張慧月讓銷售內衣這種私密、貼身的服務，變成如同女人心得交換般的輕鬆自在，久而久之，與顧客們培養出朋友般的交情，200多位熟客就是靠著搏感情，慢慢累積出來的，EASY SHOP嘉義興業店逾80 ％業績，來自這群熟客們的貢獻。

此外，張慧月與一般加盟主最大的不同，就是擁有自己的主張。舉例來說，由於她手上有200多個熟客名單，今年跨年前夕，她大膽向奧黛莉總公司提案，爭取 200張量身訂做的賀卡以及回贈主顧客的小贈品，然後依熟客地址，親自登門拜訪，當面向顧客們拜早年，親手奉上賀卡，並邀請她們有空回店裡坐坐。

拜訪活動後不久，EASY SHOP嘉義興業店舉辦周年慶促銷活動，竟然回來60多位熟客，還帶著親朋好友一起到店裡捧場，整個店的氣氛炒得熱鬧滾滾，就像過年一樣歡樂。誠如奧黛莉總公司所說，「張慧月的用心與積極，熟客們全都感受到了，業績就是最好的證明！」