左手開店 右手關店 開店達人教你擰出關店剩餘價值

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坊間傳授開店當老闆的資訊很多，有人大發利市，卻也有人載浮載沉。開店達人許湘鋐強調，單店開業就要賺錢。有人氣卻虧損、商圈移轉，就該關店。關店後還要想方設法再擰出價值。該不該關店，這問題跟怎麼開店一樣重要。

文／黃麗秋

張芊芊半年前，跟著當過廚師的老公，承租了台北縣某棟辦公室大樓的地下美食街，約30坪大小的店面賣商業午餐。生平第一次當老闆，夫婦倆卯足了勁努力工作，這棟廠辦合一的大樓，約有上萬名的上班族。中午用餐時間人聲鼎沸，每個攤位前都是大排長龍，但到了晚上用餐以及例假日時，人潮銳減，剩下小貓兩三隻。芊芊的店經營至今，僅是收支打平而已，是要改變型態沖營收？還是租約到期就關店走人？

「一般單店開業，要用倒三角形想法。一開始一定要賺錢，蜜月期過後，收支還是僅能打平，可以利用促銷方案，若還是不能賺錢，就要考慮關店。」說這話的是擁有「開店達人」封號的口福餐飲開發機構董事長許湘鋐。

他左手開店：只要產品夠創新、業態夠新穎，像是傳統包子變身彩色包子，開店；定食搭配涮涮鍋的複合式餐廳，開店；但他右手關店：店舖營收連續３個月都是紅字，關店；在同一條街上，餐廳人氣指數沒有擠進前三名，關店；商圈移轉後，就算是賺錢的店面，照關不誤。光是去年１年內，許湘鋐就開了20多間店，也關了７家店。如今留在他雙層名片上的口福QQ極品精緻全自助餐、上賀上乘日式豬排／涮涮鍋、三元喜事豬腳專賣店、京都浪漫館豬排專賣店、米幹線鐵道便當以及目前頗夯的Mr.Baoz包子先生、藏．東西伴手禮概念館等品牌，都是汰弱存菁下的金雞母，每年為餐飲集團貢獻可觀的獲利。許湘鋐的名言是：「開店都ㄟ按算，但虧錢都袂按算，別拿新台幣來點打火機（台語）。」

１千萬的學費

曾經許湘鋐也是位捨不得關店的年輕頭家。年少輕狂的他，在人生地圖上跌跌撞撞，好不容易找到一個位置。「我15歲就出社會，做過很多工作，像是送快遞的小弟，所以街頭巷尾熟的很，現在人家來詢問我說，在某某路段開店做生意好不好，我不一定都要到現場看，就能說出那裡有什麼特色。」他頗為自豪地說道。20多歲時，許湘鋐的口福QQ極品自助餐店生意好極了，為他累積了第一桶金，但等到要複製第二家店時，第一個月就虧錢。他卻意氣用事捨不得關店，硬撐了半年後，這才幡然醒悟，卻也虧了達千萬元。這一門課繳了千萬元學費，讓許湘鋐開了竅，體認到開店與關店一樣重要。

他說，大企業可以為了要達到經濟規模，苦撐個幾年；小企業開店就是要賺錢，「很多人為了面子而不願關店，說穿了是老闆自己催眠自己說，這是一番多麼了不得的事業，關了之後影響多大。但賠錢的店就在那裡，天天煩惱度日，又是何苦來哉，還不如斷尾求生將精力用在找新的機會。」他務實地說道。

落實物料日記

許湘鋐指出，多數老闆陷入成功的魔咒而無法自拔。這是因為很多人第一次開店當老闆，總是用苦情的方式在經營。整天在艷陽高照的街上來回找店面；抱著參加大學聯招的熬夜精神學技術；老闆兼夥計地７-ELEVEN，24小時無休地看店；更會在物料上斤斤計較，如此這般精神不賺錢也難。

可是一旦開了第二家、第三家時，人員從一個、變兩個、三個時，規模大了，生意卻不如預期。實際上很多人氣名店，都是在開分店後，聲勢大不如前，甚至沒多久門口就貼上租讓的紅單子。「關鍵就在於，老闆有沒有徹底落實，對任何環節追根究柢的做事方法。而且是事必躬親地，每個品項都能清楚來龍去脈。像是物料怎麼來、過程怎麼做、銷售怎麼賣，那個地方最容易出問題，少了這層功夫，到了第二家店、第三家店後，老闆一旦分身乏術，利潤經常在店員不經意的耗損中被稀釋掉。」他語重心長地說道。

這是他花錢學教訓的慘痛經驗談，早期他打破傳統自助餐的經營模式，砸下大手筆的裝潢費，讓口福QQ極品自助餐的店都明亮潔淨，而且由於連鎖經營，大量採購壓低成本，所提供的菜色比同業經濟實惠，門口大排長龍。但是自助餐品項極為複雜，利潤的關鍵就在物料採購，對成本控制要非常小心，一不小心就會血本無歸。口福經營出現虧損後，他發現問題出在物料一進一出數量控制不夠精準，於是開始採用數字管理，運用表單與表格，要求採購、廚師都要仔細地記錄物料進出的數字。「剛開始要求時，廚師都會回我一句，你肖仔ㄡ（台語瘋了的意思），真正是浪費時間。後來經過我不斷地苦口婆心勸說，現在我們店長、廚師就像業務員一樣，對數字、百分比熟悉的不得了。」他笑笑地說道。

特效藥營養素齊下

許湘鋐強調，開店就是要賺錢，但非表象的賺錢，而是深入各個支出環節。就算有的老闆自認為精準抓出了各品項的製造成本，但是忽略從製造到銷售過程中間的浪費，這就是一種表象，「真正的數字管理是，一家店若每個月營收扣掉人事時地物的支出後，沒有達到10％的利潤，就要評估是那個環節沒有到位，要想辦法改變。若低於５％以下，又連續虧損，就關店不要戀棧。」他分析地說道。

當開店的獲利下降到警戒水位時，許湘鋐會連下幾帖藥，不行就關。讓品項從單一變多元化，帶動顧客回流，是他下的第一帖藥。像是他原本經營豬腳魯肉飯，一連開了好幾家分店，但是好吃的東西吃多了也會厭煩。許湘鋐在生意走下坡時，轉型賣起菜色千變萬化的自助餐店；當平價的自助餐店出現虧損，又開起精緻的豬排專賣店。

當嗅到市場飽和的氣息後，他則開了京都浪漫館。設定的餐點種類多樣化，有定食、鍋物以及一些日式小點心，為的是提供多樣化的選擇，刺激客人經常上門消費。除了品項多元的特效藥外，他還會幫產品加上故事性，就像開完刀的病人，還要給予「營養素」幫助其早日恢復體力。許湘鋐舉例說道，自己店裡銷售的藍帶豬排不是自創商品，但這豬排是經過１百多位廚師激烈比賽，評比出的第一名產品，就會變成唯一。「有了故事內容，幫產品加分提升價值，會讓消費者購買時，覺得有點貴、又不會太貴，說便宜卻又比傳統的貴，就是忍不住要嘗鮮一下。」他殷切地說道。

賣平價奢華的感覺，是他的第二帖藥。許湘鋐舉例地說，旗下的餐飲定價大約都在幾百塊的價位帶，多數經濟中上的消費者都負擔得起。但是店裡裝潢都是重金禮聘名設計師的精心傑作，為的是讓客人來到這裡消費，有物超所值的感覺。他說，這幾年來很多人都強調，提供顧客平價奢華服務，但是偏向在價格下猛藥，自己做生意是比較認同價值塑造情境，來抓住顧客的心。他說，像是麥當勞一個餐，頂多賣百餘塊錢，但卻提供給顧客裝潢好幾百萬元的用餐環境，所以品牌擁有高價值不是沒有道理的。

擰出關店的價值

若是費功夫地連下幾帖藥，營收還是疲軟不振，許湘鋐就磨刀霍霍地準備關店。他說，開店不能留戀眼前的獲利，要能看到未來３至５年的光景，那時還會賺錢才是「真正妥當」（安心之意）。像是店格不符合商圈，蜜月期一過，獲利衰退地令人心驚。他曾在錦州街開順順鵝肉店，原本單月獲利達幾十萬元，但半年後獲利竟是腰斬後還不及。經過觀察他發現，附近都是上班族，比較喜歡時尚的裝潢，與草根風格的鵝肉店不符，決定關掉鵝肉店，在同一地點改以京都浪漫館重新出發，獲利創新高。

另一個獲利的閃靈殺手，是商圈的移轉。像他曾在板橋開過口福QQ極品自助餐店，剛開幕時，生意好的嚇嚇叫，座無虛席。但商圈移轉後，人潮銳減，他不戀棧，關店搬設備，移至士林重新開店做生意，又讓他口袋麥克麥克。許湘鋐說，當關店勢在必行時，老闆就要有手起刀落的勇氣。他指出，很多老闆擔心關店後，員工該怎麼辦，單店這問題還不明顯，若是規模較大的連鎖體系，就會讓老闆猶豫不決。這是事業受制於人，而非人隨事業成長，是阿Q的經營想法。事實上，員工若是屬於「人才」的等級而非「人在」的等級，假設有分店，還是可以平行轉移，再不然也能經過訓練，重新適應新環境、學習新技能。「關店有時不僅是關掉體質不好的店，也能淘汰不適合的員工。」他說道。

街頭練基本功

「關店後，不要急著開店。」許湘鋐殷切地指出。他強調，在關店與再開店的空檔，正是讓基本工再升級的好機會。基本工包括：學習商品製作技術、選擇店舖的 Knowhow。就以找黃金店面來說，同一條商店街店家，儘管看起來人氣很旺。但仔細觀察，兩邊的店面也會因人潮行走動線而生意有差別，選擇前就要將這種立地條件考慮進去。就以台北復興北路、錦州街商圈來說，許湘鋐的店都是位於最顯眼的三角窗，還能彼此呼應，拉抬人氣。

另一個很重要的是檢討心態，進而歸納出自己適合的業態。「別小看這個問題，很多人開店做生意，都是一窩蜂跟進，喜不喜歡再研究。譬如說，不喜歡吃義大利面，卻去開專賣店；討厭油炸品，跑去賣炸雞排。如果這個業態讓你做起來不會很開心，怎麼會想全心投入。」他語重心長地說道。

而找到自己喜歡，且願意投入的業態後，更要觀察大環境。許湘鋐說，台灣屬於淺盤的市場，有一項好生意，很快就會被一窩蜂模仿抄襲，變成爛生意。他的經驗是，「潮流性商品像是茶飲、餐飲等，要做就做第一個，等其他競爭者跟進時，就立即轉型或另辟業態。再不然就是進入已經非常成熟的業態，像是早餐店或傳統小吃，利用創意讓產品複雜化與多元化，提高競爭門檻。」就以他旗下的包子先生，用創意讓傳統包子，變身成五彩繽紛口味多元的創意商品，成功創造出排隊人潮，這就是讓產品複雜化，拉開與其他競爭者距離。但是等到新鮮感過後，許湘鋐再下一帖藥，讓產品多元化，增加賣割包、菜包等來強化品牌內涵，在顧客心中建立起深刻的形象。

傳授關店佛心來的

許湘鋐說，很多人不願意面對失敗，更不願談失敗。但是自己一路走來，開過賺錢的店，也開過賠錢的店。反而更能體會開店，不僅是讓店老闆自己圓夢，更背負著其背後家庭的期許。「我的能力幫忙人家有限，但若能因為這樣讓他們賺錢，也是值得高興的事。」他殷切地說道。這幾年來，許湘鋐透過協會、雜誌的協同合作，全省走透透地幫許多店老闆找出經營的盲點，看過這麼多的店家，「真正會賺錢的，是能悟透『裡子』比『面子』更重要的老闆。」他語重心長結論地說道。

可不是如此嗎，這位開店達人自己就是最好的活教材。