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[分享] 勤能補拙 每周比別人多1/7戰力

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發表於 2008-8-21 12:29:15 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
 
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《理財周刊》雜誌416期 文.顏瓊真
2008/8/19

為了趙藤雄,張麗蓉1年只休1天,她認為,女人就像油麻菜籽,要認命,所以埋頭苦幹,從不對長官說「不」的她,默默散發「認真的女人最美」的魅力,進而成為遠雄房屋唯一的女副總。

遠雄企業集團董事長趙藤雄在台北縣林口及三峽「造鎮」是「頂港有名聲,下港有出名」,而幫他在林口完成造鎮夢想的,是遠雄房屋行銷副總經理張麗蓉;從進遠雄就抱著女人是「油麻菜籽」,認真且認命執行任務的她,幾乎全年無休,只有農曆年除夕才休假的她,更是為趙藤雄年休1天的「林口女王」。

林口女王 4年賣3千戶房子

會被稱為「林口女王」,是因為遠雄企業看準林口新市鎮的發展潛力,從2004年開始購地,2005年初進場推案,4年來,以打造「數位家庭」為「遠雄未來城系列」的造鎮大案定位。從未來城1、2期,3、5期未來市(已交屋),6、7期U未來(正在施工),8、9期未來家(開工),到目前第10期銷售中的大未來,張麗蓉所帶的銷售團隊手中,共賣出3千多戶房子,「林口女王」封號不脛而走。

不過,早期的林口新市鎮,主力住宅及商圈都在舊市區,但遠雄建設造鎮的重心卻在林口重劃區,張麗蓉回憶當初老闆拿了地籍圖,告訴她說:「遠雄在林口買了塊地,妳去看看,將來怎麼賣?」(遠雄建設負責購地、蓋房子,遠雄房屋負責銷售)

第一次踏上遠雄的土地,眼中所及,只有紅土及比人高的茅草,「很難想像,未來會是怎樣!」張麗蓉形容當時的想法,並自謙地說,「董事長很大膽,這麼大的案子,竟敢交給我這個經驗不夠豐富的黃毛丫頭。」

話雖如此,趙藤雄可不這麼想,他對張麗蓉的評價是:「她非常認真,任務交給她,永遠都是『好』,抗壓力高,且很有國際觀,對銷售很有概念,可以很放心把事情交給她。」

使命必達 獲趙藤雄肯定

趙藤雄的觀察,來自於張麗蓉先前在銷售幾個接手建案的「清餘屋」能力上,非常的用心、努力,且使命必達。

這種情況,主要是房地產界,房屋銷售大都由資深專案負責帶隊,等銷售率達7、8成以上,房子開工後,就會轉往下一個建案,剩下的餘屋,則交給其他資淺的同事「繼續賣」,藉此磨練經驗,而這部分的挑戰也最高,因為好位置、好格局的房子,客人一定先挑走,一些沒景觀或是碰到「4」樓層戶數,本來就難賣。

遠雄建設早先以蓋廠辦大樓起家,不過,張麗蓉在1993年4月進入遠雄房屋後,剛好由當時的專案,現為遠雄房屋總經理謝貴仕帶隊,負責住宅建案的銷售,自認遇到「貴人」的張麗蓉,在謝總的調教下,即使是後面最難賣的10%、20%,都能順利clean掉。

多做 就多一份機會

舉例來說,遠雄在三峽「翠亨村」建案,4、5百戶的社區,預售90%後,交給她來賣,而她帶著其他2位同事,主動聯絡客戶看屋、勤快地發傳單、開發機會,且主動地整理屋況,每天都在想「我現在還能再多做什麼?」秉持著「做做看,做錯也沒關係,多做,就多一份機會」的想法,結果,在很短的時間順利賣掉後面的 4、50戶。

類似的情況,張麗蓉使命必達的成績,慢慢地在以男性為主管的營建業中,讓公司注意到她,加上遠雄在1998年開始提拔女性主管,讓她有了機會當上「專案」,承擔更大的責任。不過,真正讓她嶄露頭角的挑戰,是2003年接下桃園1件預售2年,但銷售率只有11%的「遠東世界花園」案,該案因碰到921大地震後的房市低潮,遠雄卻是採用SRC鋼骨鋼筋混凝土結構,房價1坪要賣18萬元,但旁邊太子建設的建案卻只賣 10萬出頭,當場踢到鐵板。

接手時已是成屋案,張麗蓉苦思對策,最後主打「自備現金3~5%就交屋,還送裝修」來吸引購屋族。舉例來說,1千萬元的房屋總價,一般而言,民眾都得自備2成(要200萬元)、銀行貸款8成,但在2成的自備款部分,遠雄幫購屋者找到可提供低利貸款的銀行合作,可以再貸到15~17%,如此下來,民眾自備30~50萬元就能輕鬆搬進新家。結果,讓她找到有住屋需求的客群,而順利結案。

幾乎無休 硬比別人多1/7戰力

等到接下林口造鎮計畫,張麗蓉對外的名片已是「行銷副總」,但她卻突然嘆了一口氣說:「經由不斷的績效累積,才讓大家注意到『我真的是副總了耶!』」顯見女性主管不能只是花瓶,在男人堆裡就是要拿出實力,才能服眾。

即使進遠雄已經有12年經歷,但張麗蓉對接下林口造鎮的重擔,還是以「初生之犢不畏虎」的傻勁,低頭猛做。

「我一直認為,女人就像油麻菜籽,就是要做!」張麗蓉很認命地說。而她每天工作12小時的「做」,可非常人可及。舉例來說,1年有52周,別人周休1日,她可沒休,因為她一直認為,比別人多做1天,就比別人多出1/7戰力。只有農曆除夕那天,同仁都不上班,她才真正告訴自己:「我放假了!」

實力驗證 行銷副總非浪得虛名

她在台北的家,離公司只有75元計程車車程,而非常捧場自家產品的她,也買了第1期「未來城」的房子,已經完工交屋,而手機不關機的她說:「我隨傳隨到。」她在林口接待中心也擺了多套衣服,有在工地穿的、有接待重要貴賓的,隨時準備好、力求完美扮好本分、非常具堅持毅力的她,十足天蠍座個性。

以身作則的她,所帶的團隊也屢屢成功出擊,如去年7月,「U未來」個案創下單月銷售160戶的佳績,讓集團董事長趙藤雄、遠雄建設總經理湯佳峰、遠雄房屋總經理謝貴仕為此舉行銷售慶功宴。

而今年農曆春節,趁著119立委選舉,藍營大勝,海歸派台商回台團圓、順便購屋的熱潮,林口接待中心銷售人員放棄休假,「大未來」案從大年初一至初五,大賣10億元,遠雄再次為她舉辦慶功宴。

接著,322總統大選後,外界看好馬英九勝選後市,隔天買氣出現在各大建商的接待工地,而張麗蓉也沒讓公司失望,選後就熱賣30億元;且在銷售「大未來」店面時,短短40分鐘內,就賣掉8.2億元,再度改寫歷史。

能有如此好成績,除了趙藤雄肯大手筆砸錢做廣告,且大力引進日本松下電工家用產品外,林口造鎮案幾乎周周都辦活動,以爭取來客人潮。而張麗蓉難得地自賣自誇起自家產品就是「夠好」,她說:「遠雄不只是賣1間房子,更是在打造1座符合未來潮流的數位家庭新興城市。

公司及團隊相挺 如金剛合體

而這4年來,林口的房價也從「未來城」的每坪12萬元,一直賣到大坪數的「大未來」,挑戰20~25萬元,幾乎每年固定成長10%。」

當然,她也不忘誇獎她的團隊,有數位專家、營建專家、活動專家、業績專家,大家各有所長,但「金剛合體」後,就發揮最大的業績功效。

不過,面對台灣房市多空前景,混沌未明的情況下,未來還要操盤「新未來」銷售的張麗蓉,卻一點都不擔心,主要是遠雄在林口,從萬丈平地起高樓,到目前社區一一成型,民眾看得到成果外,遠雄房屋為了服務客戶,還擴編成立房仲部門,做售後服務及轉賣、轉租、代售、代租的服務,口碑絕對一級棒!

少林寺及3個貴人

張麗蓉當初想進營建業,有位好友建議她,一定要到業界有「少林寺」之稱的遠東建設集團(現改為遠雄建設),還說,日後從「少林寺」練好武功出來後,不管做什麼事都會很容易。

為了進遠雄,她做足了功課,對遠雄的各建案倒背如流,還設計各種模擬題自問自答。

終於進了「少林寺」,自稱當時太年輕,任何一點小挫折都會被放大的她,1年後曾想放棄,但她的主管謝貴仕卻告訴她,要離開一個職場,絕對要做到2件事,第一是學足本事,第二則是賺足了錢。張麗蓉說她一直「畢不了業」,因為這2件事一直沒做到。所以「本事學到了沒?」成了她人生最大的功課。她還說,她的人生有 3位貴人。

第1位貴人─ 遠雄房屋總經理謝貴仕 時時給她機會,磨練她之外,還教她人生道理;謝總教她:「不管心中有多大的委屈及困擾,臉上時時要開滿如蓮花般的笑容。」所以,張麗蓉常掛著笑容。

第2位貴人─遠雄的大家長趙藤雄 除了提拔她之外,她記得,在負責銷售萬華「富御」案時,9個月只賣出4戶,成績非常差,但董事長去現場時,卻沒有太多的責難,還一直鼓勵她做事要打開視野,讓她感恩在心,並從他身上學到「做事的務實,及對成就的謙卑。」

第 3位神祕貴人─她的老公能支持全年無休的老婆因為老公做的生意跟遠雄有來往,早就認識的兩人,從第一次約會到決定共度一生,只花3個月時間;她說,碰到對的人及好的人,絕對要緊抓不放,而不開車的她,都由老公上演「溫馨接送情」。此外,有一位小二女兒的她,也非常感謝住在雲林的公婆幫忙照顧,有一年除夕,因體諒她無法南下,特地帶著大姑到林口的住家一起過年,張麗蓉感恩地說:「有這麼好的家人支持,當然要做出一番成績來!」

 

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