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[分享] 工商時報/戰略高手/E1版 劉朱松

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發表於 2008-12-26 13:39:16 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
 
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2008/11/20

聚合發董事長陳世坤與總經理祁興國,採取以「鄉村包圍城市」策略,和「以客為尊,以社區為鄰」路線,帶領公司不斷成長,並在去年拿下全國第10大的建商。

聚合發建設董事長陳世坤,與總經理祁興國,從高工、專科同班,到聯袂創業,成為最佳拍檔。他們懂得先以「鄉村包圍城市」策略,並走「以客為尊,以社區為鄰」路線,從豐原、太平與大里等地發跡,再跨入台中市7期重劃區的豪宅市場,讓聚合發推案,越推越大,終於在去年如願拿下全國第10大的建商。

道地客家人的聚合發建設董事長陳世坤,與外省第2代的祁興國,兩人的個性,是南轅北轍。祁興國的個性外向,積極活潑;但陳世坤的個性,卻是內斂、沈穩。不過,兩人因同學的情誼,相知相惜,成為合作無間的創業夥伴。

921大地震

是成長關鍵點

別家建商的董事長與總經理,泰半都各自擁有舒適、豪華的辦公室,但陳、祁兩人,在公司裡,卻堅持共用一間辦公室,且兩人比鄰而坐,相當特別。

祁興國說,兩人比鄰而坐的好處很多,一來兩人要吵架,不用再起身,只要坐在自己的位子上,就能展開「舌辯」;二來,公司的重要決策,兩人隨時可在位子上溝通,使公司決策也比別家建商還快。

沒有財團背景的陳、祁兩人,目前是聚合發唯一的兩大股東,雙方的持股各半。祁興國說,兩人說定了的決策,就算數,而且有一回,只要「2秒鐘」的時間,兩人就共同做出重大的決策。

以聚合發曾標下惠國段134地號抵費地為例,當時,附近土地市價每坪60多萬元,兩人溝通中,陳開價每坪68萬元;但祁則喊價每坪7 5萬元。

祁興國基於抵費地搶標的市場預期心理,向陳世坤遊說,若公司這次標案,因提高標價而少賺2、3千萬元的利潤,反問陳願不願意做,在陳欣然答應之下,聚合發最後以祁主張每坪75萬元的行情,標下「天琴」個案所用的134地號抵費地,比次高喊價的建商,每坪只差了 3萬元,看得出聚合發土地開價,相當精準。

他們都說,聚合發很尊重專業,只要個案工程的結構技師與建築師核可後,公司都會按圖施工,不會偷工減料;甚至,他們還會要求施工單位要嚴謹一點,包括鋼筋的箍筋,要綁好,且現場的作業,一定要按照標準作業程序(SOP)施作才行。

就因了尊重專業且施工嚴謹,民國88年的921大地震時,聚合發過去推出幾十個建築個案,都安然過關。

陳世坤說,921大地震,是聚合發持續成長的關鍵點,因為當別家建商正為了自家的倒塌個案,還在療傷止痛,或是「潛逃跑路」時,聚合發還能無憂無慮地,在台中推出「老實墅」別墅個案,每戶叫價 6、7百萬元。

因為聚合發所興建的房子,在921大地震中,都沒有倒塌,購屋者對聚合發的個案,很有信心,使「老實墅」個案,短短2個月,就去化30多戶,成績相當搶眼。

1992年開始,聚合發建設先後在豐原、太平、大里、台中市東區、潭子、新社及東勢等地,共蓋了近20個個案,練就一身建築推案的基本功之後,2004年,聚合發就以「鄉村包圍城市」的作法,直接切入中部建商競爭激烈的 7期新市政中心的豪宅市場。

聚合發先後在7期重劃區推出「海悅豪景」、「經典」、「中港Th e One」及「天琴」等個案;去年中,聚合發又在7期新市政中心的市政北七路上,推出「榮耀」個案。由於該個案基地,鄰近新光三越,每坪單價55萬元,總銷100億元,創下當時推案的新高。

聚合發95年才以7個建築個案,合計推案金額46.95億元,躍居大台中地區推案建商的第2名。96年,聚合發再以「榮耀」與「先得月」等兩個個案,合計推出金額109億元,拿下大台中建商推案的第3名,僅次於興富發的155億元,與總太建設的136億的推案金額;同年,聚合發首度成為國內第10大建商。

講求個案品質

也重視售後服務

陳世坤說,聚合發長期以來的經營,都抱持「以客為尊,以社區為鄰」的觀念,並強調建商要賺客戶的錢,不僅個案的品質要好,而且售後服務也要好;甚至,聚合發以市場導向,打出「合理售價」的訴求,贏得購屋者的信賴。

或許別家建商的老闆,不敢住在自己的個案大樓裡,用意在於避免衍生不必要的困擾,但陳世坤說,他堅持要以社區為鄰,自己就住在自己所興建個案大樓內,凸顯勇於負責的表現,這樣,建商與住戶互動良好,使住戶與員工,均成為建商推案的最大資產。

陳世坤認為,建商的經營,最重要的兩件事,就是推案的「時機」與「地點」要抓得很準。

他以聚合發推出的「經典」個案為例,該土地早在幾年前即買下,每坪土地價格,比同業便宜,因此,基地980坪的「經典」個案,每坪售價介於18萬至26萬元,比隔壁的聯聚「方庭」個案,叫價39.8萬至49.8萬元,還更有競爭力,包括台中市副議長陳天汶、知名電視主持人等政商名人,都是「經典」大樓的住戶。

陳、祁兩人在公司合作無間與默契十足,已傳為美談,但很少人知道箇中的關鍵因素在哪裡?祁興國透露,他們兩人很有緣分,因為他是台中縣石岡人,陳世坤是台中縣東勢人,但兩人卻從東勢高工的建築科,一路到就讀南亞工專土木工程科,都是同班同學兼「死黨」。

沒想到,祁興國後來娶了美嬌娘的太太,又是陳世坤的堂姑,讓陳、祁兩人的夥伴關係,親上加親。

有了此種「革命情感」,陳、祁兩人的合作默契,無人可比。199 2年,祁興國因有機會取得豐原一塊土地,就找上「死黨」的陳世坤,一起投資創業。

陳世坤透露,他父親早期經商,開設「合發」木材,陳世坤在專科畢業後,曾開設「聚昌」、「安田」等瓦斯行,當起小老闆;後來,陳家6位兄弟,均從事瓦斯行業,共擁有7支瓦斯行執照,兄弟們齊力打山瓦斯業的江山,包括大里與太平兩市共有45萬人口,陳家的瓦斯市占率就高達5成。

合作默契佳

較名稱筆畫重要

陳、祁原本要成立建設公司的名稱,叫做「合發」建設,但因此名稱早已被登記了,讓兩人有點失望,但陳世坤靈機一動,將聚昌瓦斯行的「聚」字,與「合發」木材的「合發」連在一起,就取名為「聚合發」建設。

另外,聚合發建設旗下「坤興」營造的取名,也如出一轍,原本兩人要以「坤」與「國」命名,但最後,為了公司名字好聽,才改以「坤興」營造。

陳世坤說,公司的取名,並沒有特地請命理老師取名,也沒有請人「合字」,都是他們很隨性地取名,只要算算看公司的筆畫,合乎農民曆所說的「吉」字即可。陳世坤說,兩人的合作默契,比公司名稱的筆畫,還重要。

陳世坤認為,他擅長在大方向思考,並以統籌公司簽地、土地開發及財務見長;而祁興國的心思,相當細膩,以業務執行與銷售取勝。

祁家四兄弟的名字,是以「中、華、民、國」依序命名,分別為祁興中、祁興華、祁興民、祁興國,說祁家是最愛「中華民國」,一點也不為過。

如今,祁興國在建築業有成之後,不僅協助陸官40期畢業的三哥祁興民,開設「新富銘」建設,也資助小舅子陳永鑫,開設「富騰建設」。同樣地,陳世坤也曾協助胞弟陳世楨開設「同興協記」建設,讓聚合發的陳、祁兩位大股東家族,在中部建築業的影響力,與日俱增。

 

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