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[分享] 卡內基的秘訣:千萬不要告訴人家你更聰明

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發表於 2009-1-6 20:22:29 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
 
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在職場要用若無其事的方式提醒別人。提醒他不知道的,似乎是提醒他忘記了的。

英國十九世紀政治家查士德斐爾爵士曾對他的兒子作過這樣的教導:“要比別人聰明,但不要告訴人家你比他更聰明。”蘇格拉底也在雅典一再地告誡他的門徒:“你只知道一件事,就是你一無所知。”

無論你採取什麽方式指出別人的錯誤:一個蔑視的眼神,一種不滿的腔調,一個不耐煩的手勢,都有可能帶來難堪的後果。你以爲他會同意你所指出的嗎?絕對不會?因爲你否定了他的聰明和判定力,打擊了他的榮耀和自尊心,同時還傷害了他的感情。他非但不會改變自己的看法,還要進行反擊,這時,你即使搬出所有柏拉圖或康得的邏輯也無濟於事。

永遠不要說這樣的話。“看著吧!你會知道誰是誰非的。”這等於說:“我會使你改變看法,我比你更聰明。”——這實際上是一種挑戰,在你還沒有開始證實對方的錯誤之前,他已經預備迎戰了。爲什麽要給自己增加困難呢?

我熟悉一位年輕的紐約律師。他最近參加一個重要案子的辯論;這個案子牽涉到一大筆錢和一項重要的法律問題。在辯論中,一位最高法院的法官對年輕的律師說:“海事法追訴期限是6年,對嗎?”律師楞了一下,看看法官,然後率直地說:“不。庭長,海事法沒有追訴期限。”

這位律師後來對我說:“當時,法庭內馬上靜默下來。似乎連氣溫也降到了冰點。雖然我是對的,他錯了;我也如實地指了出來。但他卻沒有因此而興奮,反而臉色鐵青,令人望而生畏。儘管法律站在我這邊,但我卻鑄成了一個大錯,居然當衆指出一位聲望卓著、學識豐富的人的錯誤。”

這位律師確實犯了一個“比別人正確的錯誤”。在指出別人錯了的時候,爲什麽不能做得更高明一些呢?

用若無其事的方式提醒別人。提醒他不知道的似乎是提醒他忘記了的。

假如有人說了一句你認爲是錯誤的話,你這樣說不更好嗎?“唔,我倒有另外一種想法,但也許不對。我經常弄錯。假如我弄錯了,我很願意得到糾正。”這將會收到神奇的效果。無論什麽場合,試問,誰會反對你說“我也許不對”呢?

其實,那才是科學的做法。有一次,我去訪問聞名的探險家和科學家史蒂文生。他在北極圈內生活了11年之久,他告訴我他正在做一項實驗。我問他:“史蒂文生先生,你打算從實驗中證實出什麽呢?”我永遠不會忘掉他的回答,他說:“科學家永遠不會打算證實什麽。他只打算發掘事實。”

那位因爲正確而犯了錯誤的律師,假如懂得史蒂文生的思考方法,他就一定會使法官的態度寬容大度起來。

我們不少人都犯有武斷、偏見的毛病,我們不少人具有固執、自負和嫉妒的缺點;一般都不願改變自己對事物的看法。

羅賓森教授在《下決心的過程》一書中說過一段富有啓示性的話:“人,有時會很自然地改變自己的想法,但是假如有人說他錯了,他就會惱火,更加固執己見。人,有時也會毫無根據地形成自己的想法,但是假如有人不同意他的想法,那反而會使他全心全意地去維護自己的想法。不是那些想法本身多麽珍貴,而是他的自尊心受到了威脅……。”

羅賓森教授所說的“人”確實是這樣,包括我自己在內。不久以前,我請一位室內設計師爲我佈置一些窗簾。等到帳單送來後,我大吃一驚:費用遠遠超過了我所預計的。過了幾天,一位朋友來看我,問起窗簾的價格,我告訴他以後,他說:“什麽?這太過分了!他占了你的便宜了!你怎麽會上當的呢?”我吃虧了嗎?是的,他說的是實話。可是沒有人肯聽別人否定自己判定力的實話。作爲一個凡人,我開始爲自己辯護了。我說:“好貨總有好貨的價錢,你不能以便宜的價錢買到高質量的東西。”

第二天,另一位朋友也來拜訪;他讚揚那些窗簾,表現得很有愛好,說他要是負擔得起的話,也希望在家裏佈置上這樣的窗簾;我的反應完全不一樣了。我說:“說實話,價錢太高了,我也負擔不起。我後悔訂了這些窗簾。”我甚至爲自己的坦白直率而自豪起來。

可見,假如對方處理得巧妙而且和善可親,我們也會承認自己的錯誤。但是,假如把難以下咽的事實硬塞進我們的食道裏,結果就適得其反了。

假如你還想知道一些有關做人處世、控制自己、加快人格成熟的知識的話,不妨看看本傑明‧佛蘭克林的自傳。他在自傳中說:“我立下一條規矩,決不正面反對別人的意思,也不讓自己武斷。我甚至不准自己表達文字上或語言上過分肯定的意見。我決不用‘當然’、‘無疑’、這類詞,而是用‘我想’,‘我假設’或‘我想象’。當有人向我陳述一件我所不以爲然的事情時,我決不馬上駁斥他,或立即指出他的錯誤;我會在回答的時候,表示在某些條件和情況下他的意見沒有錯,但目前來看似乎稍有不同。我很快就看見了收穫。凡是我參與的談話,氣氛變得融洽多了。我以謙虛的態度表達自己的意見,不但輕易被人接受,衝突也減少了。我最初這麽做時,確實感到困難,但久而久之,就養成了習慣,也許,50年來,沒有人再聽到我講過太武斷的話。這種習慣,使我提交的新法案能夠得到同胞的重視。儘管我不善於辭令,更談不上雄辯,遣詞用字也很遲鈍,有時還會說錯話,但一般來說,我的意見還是得到了廣泛的支援。”

其實,佛蘭克林在這裏並沒有提出什麽新的觀念——這只不過顯示了他人格成熟的重要標誌:寬容、忍讓、和善。

使對方立即說“是”

一開始就讓他說“是”,能使他忘掉你們爭執的焦點,願意去做你建議他做的事。

當你跟別人交談的時候,千萬不要以討論不同的意見作爲開始。而是要以雙方同意的事作爲開始。奧佛斯屈教授在他的《影響人類的行爲》一書中說:“當一個人說‘不’時,他所有的人格尊嚴都已經行動起來,要求把‘不’堅持到底。事後他也許會覺得這個‘不’說錯了,但是他必須考慮到寶貴的自尊心而堅持說下去。

因此,使對方採取肯定的態度,是一件非凡重要的事。

這確是一種非常簡單的技巧!但是它被許多人忽略了!許多人,一開口就愚蠢地提出別人不能接受的事物,使別人立即採取反對的態度,因而弄得無法實現自己的目標。有一些人,則在這方面取得了一個又一個的成功。有一個叫亞力森的西屋公司推銷員,他花了很大的勁,才賣了兩台發動機給一家大工廠的工程師。他決心要賣給他幾百台發動機,因此幾天後又去找他。沒想到那位工程師說:“亞力森,你們公司的發動機太不理想了。雖然我需要幾百台,但我不打算要你們的。”亞力森大吃一驚,問:“爲什麽?”

“你們的發動機太熱了。熱得我的手都不能放上去。”

亞力森知道,跟他爭辯是不會有好處的,急忙採用另一種策略。他說:“史密斯先生,我想你說的是對的,發動機太熱了,誰都不願意再買。你要的發動機的熱度,不應該超過有關標準,是嗎?”

“是的。”——亞力森得到了第一個“是。”

“電器製造公會的規定是:設計適當的發動機可以比室內溫度高出華氏72度,是嗎?”

“是的。”——亞力森又得了第二個“是。”

“那你的廠房有多熱呢?”

“大約華氏75度。”

“這麽說來,72度加75度一共是147度。把手放在華氏147度的熱水塞門下面,想必一定很燙手,是嗎?”

亞力森得到了第三個“是。”緊接著他提議說:“那麽,不把手放在發動機上行嗎?”

“嗯,我想你說得不錯。”工程師讚賞地笑起來。他馬上把秘書叫來,爲下一個月開了一張價值35000美元的訂單。

中國人有一句佈滿聰明的格言:“輕履者遠行。”他們已花了5000年時間來研究人性;他們的人生經驗是值得我們重視的。

假如要使你的意見被別人同意,你必須牢牢地記住:使對方立即說“是”。

永遠使對方覺得自己重要!要知道,使自己變成重要人物,是每個人的欲望。

我在紐約的一家郵局寄信,發現那位管掛號信的職員對自己的工作很不耐煩。於是我暗暗地對自己說:“卡耐基,你要使這位仁兄興奮起來,要他馬上喜歡你。”同時,我又提醒自己:要他馬上喜歡我,必須說些關於他的好聽的話。而他,有什麽值得我欣賞的呢?非常幸運,我很快就找到了。

挨到他稱我的信件時,我看著他,很誠懇地對他說:你的頭髮太漂亮了。

他擡起頭來,有點驚奇,臉上露出了無法掩飾的微笑。他謙虛地說:“哪裡,不如從前了。”我對他說,這是真的,簡直像是年輕人的頭髮一樣!他興奮極了。於是,我們愉快地談了起來,當我離開時,他對我說的最後一句話是:“許多人都問我究竟用了什麽秘方,其實它是天生的。”我敢打賭,這位朋友當天走起路來一定是飄飄欲仙的。我敢打賭,晚上他一定會跟太太具體地敍說這件事,同時還會對著鏡子仔細端詳一番。

我把這件事說給一位朋友聽,他問我:“你爲什麽要這樣做?你想從他那裏得到什麽呢?”

是的,我想要得到什麽?什麽也不要。假如我們只圖從別人那裏獲得什麽,那我們就無法給人一些真誠的讚美,那也就無法真誠地給別人一些快樂了。

假如一定要說我想得到什麽的話,告訴你,我想得到的只是一件無價的東西。這就是我爲他做了一件事情,而他又無法回報我;過後很久,在我心中還會有一種滿足的感覺。

你不必等到當了駐法大使或某某委員會主席才應用這種讚賞別人的哲學。你每一天都可以把它派上用場,並獲得應有的效果。

如何做?何時做?何處做?回答是:隨時隨地都可做。

譬如,我在飯店點的是法式炸洋芋,可是,女侍者端來的卻是洋芋泥,我就說:“太麻煩您了,我比較喜歡法式炸洋芋。”她一定會這麽回答:“不,不麻煩。”而且會愉快地把我點的菜端來。因爲我已經表現出了對她的尊敬和重視。

一些客氣的話實際上就是對別人的重視。——“謝謝你。”“請問。”“麻煩你。”諸如此類的細微禮貌,可以潤滑每日生活的單調齒輪。有時候,真誠地重視別人往往還會産生意想不到的效果呢。

詹姆斯‧亞當森是紐約超級座椅公司的董事長,當他得知聞名的喬治‧伊斯曼爲了紀念母親,要建造伊斯曼音樂學校和爾伯恩劇院時,他很想得到這兩座建築物座椅的訂單。然而,伊斯曼只答應和他晤面五分鐘。

“我從未見過這樣漂亮的辦公室,假如我有一間這樣的辦公室,我也一定會埋頭工作的。”亞當森是這樣開始談話的。他又用手摸摸一塊鑲板。“這不是英國橡木嗎?條紋跟義大利的稍有不同。”

“是的,”伊斯曼回答。“這是一位對木材非凡有研究的朋友替我選的。”

接著,伊斯曼就帶他參觀整個辦公室,興致勃勃地介紹那些比例、色彩和手藝。

五分鐘嗎?一小時過去了,兩小時過去了,他們愉快的談話還在繼續。最後,亞當森終於從伊斯曼那裏得到了滿足。這是自然的,因爲亞當森給了伊斯曼以滿足。

在家庭生活中,尤其要注重重視別人。這一點比在任何地方更需要。你的太太有一定的優點——至少你一度這樣認爲,否則你不會同她結婚。但自從你上次真誠地誇獎了她以來,已經有多久了?假如你想天天得到快樂,決不能責怪你太太的治家本領。相反的,你要經常讚美她的勤快,公開表示你幸運地娶到了一個既有外在美又有內在美的妻子。即使牛排像牛皮,麵包像黑炭,也不要抱怨。你只要若無其事說說這些東西做得沒有平常做的那麽好就足夠了;她必定會在廚房裏暗暗努力,以便達到你對她的理想程度——因爲你沒有輕視她,沒有傷害她的自尊,而是使她感到了自己在家庭中的重要地位。假如有更多的丈夫做到這一點的話,那一定就不會有那麽多的夫婦分道揚鑣了!

用若無其事的方式提醒別人。提醒他不知道的,似乎是提醒他忘記了的。


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