猶太人的經商技巧：沉默！

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猶太人有一句老話：雄辯是銀，沉默是金！
且不論這句話對不對，在我們研究要怎麼說話之前，應該先了解要怎麼不說話，因為言多必失。

         猶太人認為，在商業或私人交際中，無言常常是最好的選擇之一。與善於交談的人談判，如果您能傾聽對方說話，最後您肯定是贏家。因為人們不習慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個世紀那樣長。這就是找喜歡說話的人做生意的好處。

         比如銷售人員只顧自己一個勁地說產品如何如何好，而不學會傾聽的話，他就無法了解顧客的想法。一個成功的交易過程是——自己只說三分之一的話而把三分之二的話留給對方去說，然後，傾聽。再過一會兒，顧客就會主動掏出錢包。


        比如美國大發明家愛迪生研發出自動發報機之後，他想賣掉這項發明及製造技術然後建造一個實驗室。因為不熟悉市場行情，不知道能賣多少錢，愛迪生便與夫人米娜商量。米娜不知道這項技術究竟能值多少錢，她一咬牙發狠心地說：“要2萬美元吧，你想想看，一個實驗室建造下來至少要2萬美元。”愛迪生笑道：“2萬美元，太多了吧?”米娜見愛迪生一副猶豫不決的樣子，說：“我看能行，要不然，你賣時先套套商人的口氣，讓他先開價再說。”

        當時，愛迪生已經是一位小有名氣的發明家了。一位商人聽說這件事情后願意買愛迪生的自動發報機和製造技術。在商談時，這位商人問到了價錢。因為愛迪生一直認為要2萬美元太高了，不好意思開口，於是只好沉默不語。這位商人幾次追問，愛迪生始終不好意思說出口，正好他的愛人米娜上班沒有回來，愛迪生心想，我還是等到米娜回來再說吧。


        最後，商人終於耐不住了，說：“那我先開個價吧，10萬美元怎麼樣?”這個價格非常出乎愛迪生的意料之外，愛迪生大喜過望，當場不假思索地和商人拍板成交。後來愛迪生對他妻子米娜開玩笑說：“沒想到晚說了一會兒，就多賺了8萬美元。”
         對於說話的技巧，台灣作家劉墉先生在他的書中寫道——壞話好說、狠話柔說、大話小說、笑話冷說、重話輕說、急話緩說、長話短說、虛話實說、廢話少說，如此才能把話說到點子上，說到對方的心窩裡。但最最關鍵的技巧是，一個人他能把話咽回去“忍住不說”。可見一個人會說話與不會說話，說話與不說話，也僅在那一念之間，也都是生活中的小事和細節，但人們如何把握退一步說話、想好了說話、沉默不語，所反映出來的卻是大文章和大學問！


         一次劉先生的上海朋友老王，去浦東看房。售樓小姐幫老王打開車門時問：先生是第一次來我們社區？老王沒說話，只伸出兩根手指。噢！第二次了。小姐把眼睛睜得好大，上一次是??老王沒搭腔，對她笑了笑。


         進入電梯間，小姐掰著纖細的手指說，我們還剩下三個保留戶，160平米、270平米和310平米，您要？老王伸出三根手指。小姐又把眼睛睜得好大，按了27樓的鈕，轉過身歪著頭打量著老王，嗲嗲地說：您好有威儀哦，您一定是大老闆吧？老王點點頭。售樓小姐誇張地拍了一下自己的腦袋：我真笨噢，還沒問您貴姓呢。老王伸左手，用右手在上面畫了三橫一豎。噢！王董事長。失敬！失敬！小姐帶著老王，一間一間參觀。這原來是樣品屋，也是全區視野最好的一戶，本來不想賣的，小姐扭扭脖子，撅撅嘴，可是，可是您知道最近建築業不景氣，我們只好割愛了。看老王沒說話，又加一句，而且是大減價割愛。老王還是沒吭氣，小姐又跟上來說，您不是來過嗎？那您一定知道我們以前的價錢嘍！

        老王點點頭。老王是知道以前的價錢，因為他的商業合作夥伴老孫就住在這棟樓裡。老王也確實是第二次來，上一次是去恭賀老孫的喬遷之喜。這房子的格局跟老孫的一模一樣，所以不用小姐帶，老王已經很清楚什麼地方是陽台，什麼地方有熱水器，什麼地方是後門，以及專供服務人員出人的電梯。但是他特別到陽台上去看了一眼，繞著那大大圓圓的冷氣主機轉了一圈，搖搖頭，又指指自己耳朵。吵！對不對？小姐說，你真內行。我們也覺得，只是沒有別的地方好放。老王點點頭，他確實覺得吵，雖然今天冷氣沒開，但是上次在老孫家打麻將，冷氣主機就在旁邊，隔一下就覺得窗外一震，令他很不舒服。參觀完畢。您要不要再看看七樓的？小姐問。老王搖搖頭，小姐就按二樓，帶老王到銷售中心的辦公室。電梯剛開，居然已經跑出個自稱陳經理的中年男士：歡迎！歡迎！王董請進。想必剛才小姐已經偷偷打了手機。老王進去，張望了一下。

        我們銷售就快結束了，人員已撤走了大半，現在只有最後三戶，也是最好的三戶。陳經理說。小姐端來咖啡，老王又點頭致謝。他翻了翻彩色的大樓簡介，又指指表。小姐趕緊對陳經理說：王董對我們社區已經很熟了。老王點點頭，指了指價目表，搖了搖手指，掏出筆寫了幾個字：給我一個價錢。沒二十分鐘，老王已經回到家。怎麼樣？老婆興沖沖地開門，你是不是看了27樓的，比老孫家還棒的那一戶？他們開價多少？看看時間，能說話了。老王掏出嘴裡的棉花問老婆：他們又要你多少？當然比你更便宜，我上午是跟孫太太去的，由陳經理親自接待。老婆拿出一張紙，比孫太太當初買，足足便宜1萬。你多少？一把搶去老王手裡的價目表，看一眼，叫了起來，什麼？比我的還低1萬？

        老王看房子，從頭到尾，沒說半個字，甚至沒花半個鐘頭，卻可能比那些自以為聰明、有關係、充內行的人，獲得更好的待遇。這就因為沈默是金。那沉默不代表沒有聲音，而顯示了他的深藏不露。偏偏在那深藏不露之中，他又透露了一些令對方困惑的消息。哪些消息？他讓對方知道了他的身份，知道他是第二次去，知道他對屋子的情況十分了解，知道他清楚行情。甚至讓對方知道他清楚那房子的缺點。而銷售方卻對老王一無所知。

        什麼也不說，幫老王占領了有利地形。銷售公司在明處，老王在暗處。如果老王離開了，銷售公司的人就再也抓不住他了，好主顧就丟掉了，到嘴的肉就飛掉了。所以，我們什麼時候說，什麼時候不說，是有講究的：如果你不是內行，或者只是半瓶醋，最好不說話，因為僅半句話，就能暴露出自己是外行。更重要的是，話多或故作內行的時候，也是最容易分神的時候，因為你的精力都拿去充內行了，就失去了戒備。