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[分享] 猶太人的經商技巧:沉默!

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發表於 2016-5-17 23:56:38 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
 
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猶太人有一句老話:雄辯是銀,沉默是金!
且不論這句話對不對,在我們研究要怎麼說話之前,應該先了解要怎麼不說話,因為言多必失。

         猶太人認為,在商業或私人交際中,無言常常是最好的選擇之一。與善於交談的人談判,如果您能傾聽對方說話,最後您肯定是贏家。因為人們不習慣沉默,即使一分鐘沉默都像一個世紀那樣長。這就是找喜歡說話的人做生意的好處。

         比如銷售人員只顧自己一個勁地說產品如何如何好,而不學會傾聽的話,他就無法了解顧客的想法。一個成功的交易過程是——自己只說三分之一的話而把三分之二的話留給對方去說,然後,傾聽。再過一會兒,顧客就會主動掏出錢包。
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        比如美國大發明家愛迪生研發出自動發報機之後,他想賣掉這項發明及製造技術然後建造一個實驗室。因為不熟悉市場行情,不知道能賣多少錢,愛迪生便與夫人米娜商量。米娜不知道這項技術究竟能值多少錢,她一咬牙發狠心地說:“要2萬美元吧,你想想看,一個實驗室建造下來至少要2萬美元。”愛迪生笑道:“2萬美元,太多了吧?”米娜見愛迪生一副猶豫不決的樣子,說:“我看能行,要不然,你賣時先套套商人的口氣,讓他先開價再說。”

        當時,愛迪生已經是一位小有名氣的發明家了。一位商人聽說這件事情后願意買愛迪生的自動發報機和製造技術。在商談時,這位商人問到了價錢。因為愛迪生一直認為要2萬美元太高了,不好意思開口,於是只好沉默不語。這位商人幾次追問,愛迪生始終不好意思說出口,正好他的愛人米娜上班沒有回來,愛迪生心想,我還是等到米娜回來再說吧。
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        最後,商人終於耐不住了,說:“那我先開個價吧,10萬美元怎麼樣?”這個價格非常出乎愛迪生的意料之外,愛迪生大喜過望,當場不假思索地和商人拍板成交。後來愛迪生對他妻子米娜開玩笑說:“沒想到晚說了一會兒,就多賺了8萬美元。”
         對於說話的技巧,台灣作家劉墉先生在他的書中寫道——壞話好說、狠話柔說、大話小說、笑話冷說、重話輕說、急話緩說、長話短說、虛話實說、廢話少說,如此才能把話說到點子上,說到對方的心窩裡。但最最關鍵的技巧是,一個人他能把話咽回去“忍住不說”。可見一個人會說話與不會說話,說話與不說話,也僅在那一念之間,也都是生活中的小事和細節,但人們如何把握退一步說話、想好了說話、沉默不語,所反映出來的卻是大文章和大學問!


         一次劉先生的上海朋友老王,去浦東看房。售樓小姐幫老王打開車門時問:先生是第一次來我們社區?老王沒說話,只伸出兩根手指。噢!第二次了。小姐把眼睛睜得好大,上一次是??老王沒搭腔,對她笑了笑。
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         進入電梯間,小姐掰著纖細的手指說,我們還剩下三個保留戶,160平米、270平米和310平米,您要?老王伸出三根手指。小姐又把眼睛睜得好大,按了27樓的鈕,轉過身歪著頭打量著老王,嗲嗲地說:您好有威儀哦,您一定是大老闆吧?老王點點頭。售樓小姐誇張地拍了一下自己的腦袋:我真笨噢,還沒問您貴姓呢。老王伸左手,用右手在上面畫了三橫一豎。噢!王董事長。失敬!失敬!小姐帶著老王,一間一間參觀。這原來是樣品屋,也是全區視野最好的一戶,本來不想賣的,小姐扭扭脖子,撅撅嘴,可是,可是您知道最近建築業不景氣,我們只好割愛了。看老王沒說話,又加一句,而且是大減價割愛。老王還是沒吭氣,小姐又跟上來說,您不是來過嗎?那您一定知道我們以前的價錢嘍!

        老王點點頭。老王是知道以前的價錢,因為他的商業合作夥伴老孫就住在這棟樓裡。老王也確實是第二次來,上一次是去恭賀老孫的喬遷之喜。這房子的格局跟老孫的一模一樣,所以不用小姐帶,老王已經很清楚什麼地方是陽台,什麼地方有熱水器,什麼地方是後門,以及專供服務人員出人的電梯。但是他特別到陽台上去看了一眼,繞著那大大圓圓的冷氣主機轉了一圈,搖搖頭,又指指自己耳朵。吵!對不對?小姐說,你真內行。我們也覺得,只是沒有別的地方好放。老王點點頭,他確實覺得吵,雖然今天冷氣沒開,但是上次在老孫家打麻將,冷氣主機就在旁邊,隔一下就覺得窗外一震,令他很不舒服。參觀完畢。您要不要再看看七樓的?小姐問。老王搖搖頭,小姐就按二樓,帶老王到銷售中心的辦公室。電梯剛開,居然已經跑出個自稱陳經理的中年男士:歡迎!歡迎!王董請進。想必剛才小姐已經偷偷打了手機。老王進去,張望了一下。

        我們銷售就快結束了,人員已撤走了大半,現在只有最後三戶,也是最好的三戶。陳經理說。小姐端來咖啡,老王又點頭致謝。他翻了翻彩色的大樓簡介,又指指表。小姐趕緊對陳經理說:王董對我們社區已經很熟了。老王點點頭,指了指價目表,搖了搖手指,掏出筆寫了幾個字:給我一個價錢。沒二十分鐘,老王已經回到家。怎麼樣?老婆興沖沖地開門,你是不是看了27樓的,比老孫家還棒的那一戶?他們開價多少?看看時間,能說話了。老王掏出嘴裡的棉花問老婆:他們又要你多少?當然比你更便宜,我上午是跟孫太太去的,由陳經理親自接待。老婆拿出一張紙,比孫太太當初買,足足便宜1萬。你多少?一把搶去老王手裡的價目表,看一眼,叫了起來,什麼?比我的還低1萬?

        老王看房子,從頭到尾,沒說半個字,甚至沒花半個鐘頭,卻可能比那些自以為聰明、有關係、充內行的人,獲得更好的待遇。這就因為沈默是金。那沉默不代表沒有聲音,而顯示了他的深藏不露。偏偏在那深藏不露之中,他又透露了一些令對方困惑的消息。哪些消息?他讓對方知道了他的身份,知道他是第二次去,知道他對屋子的情況十分了解,知道他清楚行情。甚至讓對方知道他清楚那房子的缺點。而銷售方卻對老王一無所知。

        什麼也不說,幫老王占領了有利地形。銷售公司在明處,老王在暗處。如果老王離開了,銷售公司的人就再也抓不住他了,好主顧就丟掉了,到嘴的肉就飛掉了。所以,我們什麼時候說,什麼時候不說,是有講究的:如果你不是內行,或者只是半瓶醋,最好不說話,因為僅半句話,就能暴露出自己是外行。更重要的是,話多或故作內行的時候,也是最容易分神的時候,因為你的精力都拿去充內行了,就失去了戒備。

 

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